三年內(nèi)CBU不會嘗試過多的創(chuàng)新供應鏈打法，而是要發(fā)展買賣家之間的穩(wěn)定關系，做更多細節(jié)和基礎性的工作，發(fā)展長期持續(xù)經(jīng)營的買賣關系。

　　B2B的數(shù)據(jù)不僅僅是撮合交易，更是經(jīng)營一個持久的貿(mào)易關系，舉個例子，在線下的時候，商人跟商人見面第一件事情通常是交換名片，但消費者去商店買東西不會把身分透露給任何一個店員。

　　這就凸顯出B和C很大的不同，商人跟商人之間要知道對方的身分是什么，這個買家是什么身分、他會怎么處理買來的商品、他對什么產(chǎn)品感興趣、能不能成為你的潛在客戶，這些都是B類數(shù)據(jù)最珍貴的寶物，對在座每位商家未來的生意是非常非常重要的。

　　未來CBU要做的更多的是基于交易、倉儲、物流、金融去做服務，因為只有這樣，商家、服務商、物流商等等才會跟CBU一起玩，CBU作為一個平臺才能有更大的生態(tài)和服務，才能打造一個更好的私域，讓所有買賣家在這里面玩。

　　平臺的價值在于足夠量的數(shù)據(jù)，足夠量的交易能夠幫更多供應商以更低的成本獲取服務，如果到了一年三年五年之后，我們真正有機會能夠幫助大家更輕松的、更好的去做生意，因為你的成本更低，你原來消耗在每個鏈路的成本都會大大的降低。

　　B2B是最需要遵循商業(yè)價值的，就是維系好客戶關系，做好生意才能夠把生意越做越大。因為B2B的流量本身就很有限，很多沖進來做生意做不了又掛掉了，所以我們要去把握住我們最好的客戶

　　背景資料1（2017年6月13日）：阿里B2B已經(jīng)完成新一輪調(diào)整，原1688事業(yè)部與1688銷售服務事業(yè)部正式合并，并更名為阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部（CBU），汪海與楊猛擔任聯(lián)席總經(jīng)理。

　　據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，1688銷售服務事業(yè)部下含包括誠信通在內(nèi)的諸多產(chǎn)品。

　　阿里方面介紹，1688.com創(chuàng)立于1999年，是國內(nèi)最大的綜合性B2B平臺。據(jù)此前報道，1688誠信通會員已超過100萬家，非認證企業(yè)用戶近3000多萬家，這也意味著全國7000多萬家中小企業(yè)，近半數(shù)在1688平臺進行交易。

　　阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部聯(lián)席總經(jīng)理汪海表示，此次調(diào)整主要是為了更好的整合內(nèi)部資源，聚合網(wǎng)站與銷售端的優(yōu)勢推動市場繁榮，為用戶帶來更多的價值。

　　背景資料2（2014年12月9日）

　　原CBU服務銷售體系與ICBU（阿里巴巴國際業(yè)務）融合，由吳敏芝分管；原CBU技術及相關產(chǎn)品團隊與大淘寶技術團隊重組，由三豐分管；原CBU網(wǎng)站與行業(yè)運營團隊將整合淘寶和天貓相關業(yè)務，由行癲分管。

　　原CBU負責人葉鵬具體工作職責暫未透露。

　　馬云之前已宣布從5月10日起不再擔任阿里巴巴集團CEO一職，本次CBU拆分可能是其卸任CEO之前最后一次對阿里巴巴內(nèi)部體系進行改革。

　　以下是阿里巴巴內(nèi)部郵件全文：

　　各位阿里人：

　　為更好踐行“讓天下沒有難做的生意”的使命，進一步提升集團對B類客戶的服務能力和對小而美企業(yè)的支持力度，我們需要加速相關業(yè)務線融合，建設更完整的內(nèi)部及市場生態(tài)體系。集團決定對CBU和大淘寶作進一步的重組與融合：

　　1、原CBU服務銷售體系將與ICBU（阿里巴巴國際業(yè)務）的服務銷售體系進行融合，打造一個全阿里集團針對小企業(yè)客戶的統(tǒng)一服務和銷售體系，由吳敏芝分管。

　　2、原CBU技術及相關產(chǎn)品團隊，與大淘寶的技術產(chǎn)品團隊進行重組融合，用創(chuàng)新思路，規(guī)劃和打造屬于全集團的誠信通產(chǎn)品和服務，由三豐分管。

　　3、原CBU網(wǎng)站與行業(yè)運營團隊，將繼續(xù)服務中小企業(yè)的B類業(yè)務，整合淘寶和天貓相關業(yè)務，重點完成采購和批發(fā)兩大服務的發(fā)展，由行癲分管。

　　在過去一年多時間里，我們欣喜的看到CBU在葉朋的帶領下，完成了由信息平臺深入交易平臺的第一步，同時還大大擴展了誠信通產(chǎn)品的外沿，這一切為今天的整合提供了良好基礎。

　　CBU是“阿里鐵軍”和公司價值觀文化發(fā)源之地，十三年來，CBU的同學辛勤勞作，為全中國870多萬中小企業(yè)搭起了生存與發(fā)展的電子商務平臺。感謝所有過去以及現(xiàn)在為CBU發(fā)展做出貢獻的同學們，也感恩數(shù)百萬客戶對我們的認可！

　　為了提升集團對B類客戶的服務能力，加大我們對小而美企業(yè)支持的力度，公司需要加速相關業(yè)務線融合，建設更完整的內(nèi)部及市場生態(tài)體系，One Company，One Ecosystem！

　　這一刻，挑戰(zhàn)再次落到了CBU同學肩上，變化是痛的，但不變化就會苦。阿里人，我們再次擁抱變化吧！

　　Go！阿里巴巴！

　　馬云

　　以下為阿里巴巴CBU研究員放翁發(fā)言（內(nèi)容有刪減）：

　　今天跟大家分享的是2018年財年1688網(wǎng)站業(yè)務的規(guī)劃。我跟大家分享更多的是我們今天真正在需要做什么以及我們的思考是什么。

　　今天是1688，原來我們把CBU兩個獨立的業(yè)務單元，誠信通和網(wǎng)站融合在一起。剛才楊猛講關于CBU今年的大戰(zhàn)略時說道，這個戰(zhàn)略背后在業(yè)務上的一個網(wǎng)站的思考是什么。有同學可能了解去年整個1688網(wǎng)站里面有非常多的業(yè)務，有今進口、云市場，還有實力產(chǎn)業(yè)集群，但是去年有一個事情是一直在嘗試沒有變的，就是去做大市場。

　　去年1688的大市場變化不是很大，但是今天你會發(fā)掘很多細節(jié)、很多基礎性的工作，我們的小二開始慢慢的在去嘗試打扎實了。去年雖然整個1688的流量持續(xù)的在慢慢的上漲，但是整個交易和買家的增長也是在持續(xù)上漲。

　　為什么說今天一年、三年、五年、十年，坦白來講對于每個商家來說，或者對于每一個買家來講，1688是一個什么樣的平臺？1688就是幫助我們供應商去找到合適的渠道去賣貨，幫助希望去采購和批發(fā)的買家買到覺得性價比和需求匹配的貨。

　　我們這么多年來積累所有的數(shù)據(jù)，未來再過五年，這些數(shù)據(jù)是我們B2B最寶貴的東西，如果說消費者的數(shù)據(jù)三年之后可能會慢慢的無效的數(shù)據(jù)，三年買的東西和你買的店鋪，三年之后未必會去買。但是我坦白的講，你三年前在這批發(fā)采購的供應服務商，三年后或許還是這一家，今天B2B的數(shù)據(jù)是非常非常寶貴的。我們怎么樣能夠幫助我們中小企業(yè)，從今天銷售的數(shù)據(jù)、供應鏈采購的數(shù)據(jù)，包括跟分銷商之間長期的積累的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是能夠我們所有的供應商和買家，真正在這個平臺上不僅是撮合，更多的是經(jīng)營一個持久的貿(mào)易關系。

　　未來如果我們能夠給商家提供更多的基于交易，生態(tài)、服務商為什么要跟1688、CBU這個平臺去玩，今天這邊產(chǎn)生了大量的交易，因為有了交易才會需要有更多的服務。在淘寶沒有深度去做今天的家裝的時候，根本不會有很多的配送物流商會去跟淘寶去做合作，但是淘寶一旦有了這個之后，整個行業(yè)所有的原來為家裝配送的企業(yè)全部圍繞著交易市場取做配送、家裝一體的服務，如果你沒有貿(mào)易產(chǎn)生時，你不會有很多的服務商和生態(tài)圍繞著這個生態(tài)區(qū)做的。

　　未來希望通過一到三年市場的繁榮，五年整個數(shù)據(jù)的沉淀，到最后十年能夠圍繞我們有更多的角色，包括服務商的角色幫助大家。今天一個供應商談物流，一個供應商談金融，一個談保險，成本是非常大的，平臺的價值是在于我能夠足夠量的數(shù)據(jù)，足夠量的交易能夠幫更多的供應商以更低的成本獲取服務本身的成本，如果到了一、三、五年之后，我們真正有機會能夠幫助大家更輕松的、更好的去做生意，因為你的成本更低了，你原來消耗在每個鏈路的成本都會大大的降低。

　　為什么今年會談到私域，過去不管是商家還是買家，還是平臺，我們對于數(shù)據(jù)的理解和數(shù)據(jù)的使用都是太少，之前沒有一個商家了解你的買家是誰，他的身份是什么樣的，他在哪里做生意，主要銷售是什么，對將來貨源需求是什么，我都是非常模糊的。當今天我們作為一個B2B的平臺，連對方交易的身份、合作伙伴的信息都一塌糊涂時，任何生意都是沒有辦法做的。飛輪的背后是什么，我們要從整個大市場的交易體系里面，從買家的身份、買家下游的銷售數(shù)據(jù)，買家所有在平臺上對于采購和服務的需求，把這些數(shù)據(jù)更廣的收集起來，給到商家真正識別他的買家是誰。

　　第二個是私域，我們都會遇到一個非常頭疼的問題，就是一旦撮合完畢之后，其實跟平臺毫無關系，去年很多分銷類做垂直的公司，他們覺得貿(mào)易商不都是加個價，囤個貨，后面組個局就好了，沒有什么大不了，但他做了一年分銷垂直化的時候，慢慢變成利用互聯(lián)網(wǎng)工具一個大的貿(mào)易商。今天他發(fā)現(xiàn)說我今天如果還是要靠撮合的方式來搞的話，撮合完之后又沒有我什么事了，這是一個B2B非常明顯的一個特征，今天B2B里面都是以老買賣關系長期的關系作為主要的經(jīng)營貿(mào)易模式。那么在這個背后其實我們一直在談私域，但是是不是真的很多企業(yè)，很多商家不需要平臺幫助他去解決今天點到點服務的需求，我自己去年跑了很多專業(yè)的市場，檔口、產(chǎn)地、工廠，不管是工廠、產(chǎn)地、檔口、貿(mào)易商，所有的這些合作伙伴，他們的企業(yè)的管理能力、企業(yè)的信息化的能力，以及企業(yè)跟前端所謂的客戶的對接的銷售的數(shù)據(jù)的能力，都是非常薄的。

　　私域是什么？我們跟很多商家聊的時候，他說你看我有一個本子，這上面記錄著三年五年甚至更久的一些客戶，這些老客戶，他們一年來一次，現(xiàn)在有了微信不用經(jīng)常來了，我通過微信給他打交道，還有一些是新客戶，這些人每年采購多少，到了周期進行一些返點，通過電腦的一些工具給我。我們現(xiàn)在開拓很多的小微的買家，你有興趣嗎？他說有興趣，南通以前的傳統(tǒng)市場現(xiàn)在都賣淘賣代發(fā)一條街了，我一年大客戶可能就三到五個，但是這些小的客戶雖然多雜，但是交易量跟這三五個的客戶交易量差不多，有時候管理成本太高了。

　　今天前端的銷售鏈路都在發(fā)生變化，你看到你的老客戶因為經(jīng)營模式發(fā)生變化，可能適應不了新的市場，至于淘賣、社交電商甚至跨境電商，未來可不可能成為很大的合作伙伴？很有可能，就像早五年、八年還是在拿貨所謂的做生意的人，今天可能解決一個天貓或者淘寶的大賣家，沒有人知道將來你的最大的合作伙伴是不是今天還是赤著腳在那邊拿貨的人。

　　我們每一個人都希望抓住未來的一些可能成長很快的，就跟今天為什么有那么多的風投去投一些看起來不起眼的公司。今天我們并不知道未來到底哪一塊業(yè)務或者哪銷售渠道會成為今天零售端最大的銷售渠道，甚至街邊店也可能重新開起來，我們今天作為供應商并不能知道到底以什么方式去選擇我們的賣家，我們怎么樣給大家一個更好的工具，能夠讓大家簡單、分辨、快速接納新渠道小買家，會維系一些也不知道未來會發(fā)展成什么樣的渠道，這些對于大家線上維系的成本要遠比今天三五個、十個傳統(tǒng)領域大的買家來維系的成本要高非常非常多，但是如果放棄了這塊領域，也許可能三到五年之后你想再轉(zhuǎn)型的時候，那些客戶已經(jīng)在別人手里面了。任何一個B2B貿(mào)易，如果你幫忙他從小做到大，他對你的感激程度、忠誠度是非常高的。B2B是最需要遵循本身商業(yè)價值的一個點，一定是維系好客戶，做老生意才能夠把生意越做越大。因為B2B的流量本身就很有限的，B2B是無限的，每年有多少人做生意，沖進來做生意做不了又掛掉了，真正做小B這些人的數(shù)量是有限的，所以我們要去把握住我們最好的客戶。

　　人、貨、場，大家對場這個概念有點模糊，什么叫場？通過PC端和無線端的1688，今天在市場發(fā)生非常大的變化，我們削減了非常多的營銷場景，我們有社交電商市場、有淘賣市場、有火拼有進口，今天我還會為線下店鋪制作很多的場景，因為今我們覺得B2B不是需要一個非常多的營銷場景，不像在淘寶、天貓看到的需要有這個營銷，那個營銷，我們需要的是非常定向的一些垂直市場。

　　大家會問說你這些垂直市場跟原來的營銷、搶購場景有什么不一樣，大家更深刻理會這些市場的差異性，基本上通過三個特點去展現(xiàn)出來：

　　第一，本身的貨源需求是不一樣。在跨境里面數(shù)碼的一些小家電就會進去，不同的市場對于貨源的需求是不一樣的，因為在這個市場里面本身這些貨源會受市場的競爭，比如在B2B市場里面，你去打食品生鮮是非常難打的，食品利潤不高，走分銷是難做。我們會發(fā)現(xiàn)，將來的零售端的鏈路里面一定不是所有的貨都賣在所有的場景里面，將來的貨源一定會讓更適合他的渠道去賣，以及同樣的貨源分在不同的賣場里面，新的女裝先在哪個市場里面賣，以及這個市場里面賣到一定程度之后變成一個爆款之后，又會在哪個市場去賣，都是不一樣的。

　　場，第一它本身的貨源有選擇，第二同樣的貨源的不同的生命周期，放在不同的場也是不一樣的。第二，場有不同服務的叫做，我們之前說過N小時發(fā)貨，要求8月1號由買家申訴變成變成自動扣款，很多商家不理解為什么要做這個事情，對會給我們帶來成本，我們讓團隊跟商家解釋，以前把很多的標都是拿來做流量的，今天告訴你有新標，大家趕緊申請，管你什么標，只要有這個標心理一定覺得用流量。但是今年有個很大的變化，在平臺里面我們將來這些標應不應該放出來給買家看到，取決于這些標對買家是不是能做到確定性。

　　N小時發(fā)貨，每天我們能夠賠出去的基本上連萬級都不到，如果按照標準來賠的話，有百萬級的，任何買家看到這個表是毫無感覺的，因為他根本不可能去申請，就算申請也根本得不到賠付，既然是這么樣一個服務，對他來講有什么意義。原來好好做N小時發(fā)貨最后發(fā)現(xiàn)這個標對買家是沒有任何意義的，這種標有什么用。場的背后是說這些場里面，比如淘寶場因為淘賣會受到下游的處罰，我們要保證淘賣供應商具備這樣的能力，如果具備不了，你也可以在大市場獲得流量，如果有具備這樣能力的商品也可以放在淘賣去賣。這些東西一定要保證質(zhì)量是好的，所以今天微商是拿樣試貨的，我們是支持今天微商能夠去快速拿貨，一件樣是免費退換貨的，是可以在7天24小時一鍵退換貨的。

　　今天這些垂直市場對于服務的要求也是不一樣的，這就是場的第二個點。今天大家進入一個場里面，不是你有流量我蹭一個場，你今天要這個場貨符不符合他的要求，但是一旦進場以后發(fā)現(xiàn)很大的不一樣，原來這里面進來的真的全部淘賣，全都是微商，而不像原來所有的營銷場景進來完全不是C還是任何的買家。我們希望通過給到買家和賣家更多的確定性。場就是讓我們所有的買家賣假非常清楚的認知，這個地方就是誰跟誰在做交易。

　　私域大家一定要重視起來，大市場的流量怎么傾斜，大市場的流量一定跟大家作為自己老客戶的運營效果產(chǎn)生正向掛鉤，今天會提供工具，提供很多相關的互動的，比如直播，就可以跟粉絲說我?guī)c鐘開始做直播了，所有的拿采源寶做今天粉絲運營的人，從我們早上0點到晚上24點結束是做全天候的粉絲召回和粉絲直播，因為我們能夠開放這樣的能力給到所有的商家，讓他跟平臺一樣獲取到所有愿意加他為粉絲的客戶，能夠去做直播，能夠去做營銷，能夠做任何事情。

　　我們希望把私域運營的能力開放給更多優(yōu)質(zhì)的商家，能夠讓商家真正的去感覺到平臺不僅給的是要求，更多的是形式和方法。讓大家維系好老客戶，你知道哪些買家在我這里面交易狀況是什么樣的，我還可以設定等級。今年我們設定等級平臺會做一件事情，給所有不同的等級的買家，一旦設定了等級之后，第一個會被告知，第二個在PC店鋪非常強化給到今天這個買家，知道我一進這個店鋪，如果我是你的會員和不是你的會員感受是完全不一樣的。如果是會員進你的店，連他自己都感覺不到自己是不是你的會員的時候，這個會員是沒有價值的。我們今年在所有的店鋪里面，你給他設定是你的會員之后，他會非常強列的感知到我跟別人進來是不一樣的，看的東西也是不一樣。這個也是我們今天要跟大家說的商家自運營最大的一個點，不僅給大家工具，也會在買家層面上，在大家所有的流量入口里面有非常充分的給買家的感知，讓他們知道你們真的花了精力和時間、花了營銷的能力，讓他們感知到我在你這邊是有身份差異的。

　　當大家可以管好這些店鋪、營銷、直播，獲取更多公域上的流量。為什么要給大家私域和公域的流量？因為我們沒有辦法很武斷的判斷誰是好商家，誰商家的線上運營能力還不夠好。今天只能夠通過一個很客觀的數(shù)據(jù)，你有多少老客戶和新客戶，以及這些客戶跟你的互動、轉(zhuǎn)化到底多好，就知道今天你是否是真正會運營、能維系好客戶的商家。我當然應該給你更多的流量，讓更多客戶能夠接觸這樣好的商家的維系，讓他在平臺上找到愿意去慢慢成長的商家。

　　新簽、入門、成熟、頭部，我們今年有廣告的策略，以前營銷、廣告都是跟網(wǎng)站這邊有一些斷裂的過程，今年網(wǎng)站跟廣告業(yè)務一定會非常強的綁定。今天我們認為所有的不同階段的賣家需要的工具和能力是不一樣的，可能他新簽的時候需要一些基礎的培訓的能力，到了入門時需要的一些技巧和工具，一旦到了成熟和頭部的時候，廣告也好，數(shù)據(jù)也好，是今天我們需要把這些更高的能力給到商家，讓他成為一個放大器，放大自己。在網(wǎng)站里不管是私域運營還是公域運營的轉(zhuǎn)化率和能量，整個網(wǎng)站里面不管是廣告也好，數(shù)據(jù)也好，商家成長也好，跟網(wǎng)站這邊的所有的業(yè)務不是割裂的，相互之間有非常緊密的合作關系。網(wǎng)站策略是一個很大的圖，但是今天我們每一個真正的業(yè)務單位，在這里面都會在這個圖面成為一個非常非常重要的環(huán)節(jié)。

　　非消市場跟消費市場有很大差異，非消市場會有新人跟大家對接。我們以后做生意第一個必須了解買家是誰，第二個要知道這些買家在什么場子應不應加入，如果我加入后怎么轉(zhuǎn)化成老客戶，通過什么樣的工具和方法能夠把老客戶盡量的維護好，盡量低成本的維護好。當我把這些老客戶維系好之后，到底怎么通過從新入門到慢慢的增長起來之后，能夠通過廣告也好，通過更多的數(shù)據(jù)不斷的放大，這是商家從入門到成長的過程，這是一個比較全的圖。

　　大家不要再說玩好流量，如果在B2C是非常贊同大家看這件事情的，B2B不是玩流量的，B2B是做好維護的老客戶了，今天你如果要玩流量，B2B的流量經(jīng)不起玩，B2B的流量不像B2C一樣，而且玩流量的成本招來的一定是貪便宜，不想和你持續(xù)做生意的人。B2B要像大海撈沙一樣，我們不可能拒絕生意，但是今天如何能夠讓今天在C、類C、將死的小賣家和真正愿意做好長期生意的小賣家，哪些人怎么區(qū)分，網(wǎng)站不可能拿一堆金子給大家，網(wǎng)站一定是沙子和金子給到大家，今天做好生意的是留下的是金子，持續(xù)的運營好金子。大市場今年重點是做好如何維系好你的客戶，把客戶和服務做好，當你把這些做好的時候你會獲取更多轉(zhuǎn)化客戶的流量，而這些流量讓大家真正的像大海撈沙淘金的過程把金子淘出來。

　　小半年已經(jīng)過去了，6月、7月、8月是大家養(yǎng)好內(nèi)功的過程，會在整個市場做非常多的自營銷，也有很多的產(chǎn)品、很多的場會跟大家去做合作，希望大家積極參與大市場里面的貢獻里面。9-12月是我們爆發(fā)的四個月，希望在那個時間里我們跟廣告、跟整個網(wǎng)站里面所有的業(yè)務，幫助大家在9月份的黃金時間到年底的這一段時間里面真正大賣，把大家生意做得更好，讓大家對1688更有信心，也希望1688能幫助到大家。